Fournisseur Chinois : comment bien échanger avec un fournisseur en Chine ?

Après quelques années d’expérience dans le sourcing en Chine (et donc de plus en plus familier de ce qu’il faut faire ou ne pas faire avec les usines) voila un conseil qui je l’espère vous fera réussir votre importation en Chine : pensez à communiquer avec votre fournisseur chinois.

Explications : très souvent, les petits importateurs (ceux qui se lancent dans l’aventure ou ont déjà quelques exportations à leur actif) se précipitent dès qu’ils voient un bon prix et pensent faire l’affaire du siècle. Oui et non. Bien sûr, sans un prix attractif, pas de produit et pas de vente (cf cours d’économie de CE1).

Il y  a aujourd’hui un site internet que tout le monde connaît, c’est www.alibaba.com. A la fois une vraie mine d’or et le meilleur moyen de faire n’importe quoi si on ne prends pas le temps de se poser les bonnes questions. Pour faire simple, Alibaba c’est un peu l’équivalent des pages jaunes versions usines (ou sociétés de trading) chinoises (avec quelques vendeurs étrangers dans la mêlée). Donc oui, vous allez trouver une multitude de vendeurs mais difficile de faire la différence entre celui qui vous propose un prix bas pour un produit de trés mauvaise qualité (voir un produit qui n’existe pas du tout) et celui qui fait son boulot honnêtement.

Supposons que vous arriviez, après quelques étapes successives de sélection  à un groupe de 2 ou 3 vendeurs. Très souvent, vos questions vont tourner autour du prix, des délais de production et des moyens de paiement. C’est un peu limite non?

Il faut savoir que la plupart du temps votre interlocuteur sera un jeune vendeur de 20-25 ans tout juste diplômé et qui ne mets un pied dans l’usine qu’une fois par mois. Vous comprendrez donc qu’il ne va pas etre évident de pousser la discussion et pourtant c’est ce qu’il vous faut faire pour éviter un maximum de souçis par la suite. Le plus important pour vous (de mon point vue) est de bien comprendre le processus de fabrication de votre produit. Voici quelques questions qui me paraissent importantes à se poser:

• Ou est-ce que le fournisseur chinois achète la matière première?
• Quel est le minimum de matière première qu’il doit acheter et combien cela va-t-il lui permettre de fabriquer d’unités?
• Quelles sont les étapes de production et la durée de chacune d’entre elles? Par exemple, transformation de la matière première, découpage des pièces, assemblage etc.
• Combien de personnes travaillent sur chacune de ces étapes?

Plus vous comprendrez ce qui se passe chez votre fournisseur plus vous pourrez anticiper les retards, les défauts et donc réagir pour faire face.

De l’autre côté, et j’en reviens à mon introduction, ne posez pas uniquement des questions à votre fournisseur chinois et ne faites pas que lui imposez vos demandes. Expliquez lui votre situation, ce que fais votre société, quelle est votre rôle, le contexte de votre achat, pourquoi vous devez absolument recevoir vos produits à telle date (pour une exhibition ou le lancement d’un produit par exemple). Bref, l’échange doit etre constructif des deux côtés. Bien sûr, je parle surtout aux importateurs qui souhaitent développer une relation a long terme et non pas a ceux qui souhaitent acheter 300 petites unités à 2 USD en revendant sur Ebay par la suite. Ceux-la ne durent jamais très longtemps…

Beaucoup d’erreurs de production pourraient être évitées si l’acheteur comme le vendeur avaient pris le temps d’échanger avant de lancer la production.

Question simple : Je ne suis pas familier avec ce produit car je me lance sur ce marché mais pouvez-vous me dire quel est le défaut récurrent face auquel vous devez faire face ? Comment résolvez-vous ce problème ? Si le fournisseur vous dit qu’il n’y a jamais de défaut, méfiez-vous. Il n’y a rien de pire qu’un fournisseur répétant à tout va que tout va bien, qu’il fabrique les meilleurs produits et que vous ne devez pas vous soucier de la qualité.

Il y a bien sûr beaucoup de choses à dire sur le sujet mais voila une piste de réflexion qui je l’espère aidera certains pour leur prochaine importation ! Si vous établissez votre entreprise en Chine, découvrez comment bien manager votre équipe Chinoise !